自2013年10月以来，湖北大区将专业知识学习作为大区例会的一项重要内容。通过公司学术部及大区医药学专业招商经理开展的产品知识内训和不断强化的考核，各招商经理对产品的适应症、推广科室、用法用量和市场信息有了更多的认识。目前，定期的知识内训已取得一定成效，所学的各种理论知识已能被招商经理充分运用到日常招商工作中。通过开展科室会、学术推广会议等多样化交流方式，大区招商经理与院方加深了理解和互信，销售渠道也因此拓宽了。

以“欣坤畅”为例，我们对精细化-目标医院管理表格进行了分析，重点跟进学术产品低销量的医院。在同济医院、湖北省新华医院，我们与相关科室医生进行了“欣坤畅”的学术推广交流；在鄂州中心医院、襄阳中医院组织开展了“欣坤畅”10g组合包装的联合科室会。会后，公司驻当地的招商经理和代理商也积极配合，进行了后续跟踪服务。统计对照发现，该产品的销量相较之前同比翻了6-7倍。

由此可见，提升专业知识水平、走进临床终端、开展专业化学术招商，是对精细化-目标医院管理的一种补充和创新。如何更好地实践这一理论，我们的主要感想如下：

首先，专业知识的学习不能“三天打鱼、两天晒网”。要主动学习除产品知识以外的专业知识，包括行业发展、医改政策、医保文件和区域规则，并将所学内容与代理商进行沟通，寻找销售瓶颈的突破口。

其次，正确认识学术推广工作的重要作用。临床终端的产品学术推广，既可以帮助临床代理商开发和维护医院，也可以让用药医生更详细地了解药品知识，打消临床医生的用药顾虑。通过学术推广，增加了公司与代理商、代理商与临床医生的粘性，有利于公司产品的临床推广。

最后，学术推广的方式可以多样化。学术推广不仅仅是医院科室会，大区内部学习、代理商培训、医院联合科室推广，甚至区域学术会议都属于学术推广的范畴，我们可以结合各地实际情况，有针对性地开展学术推广工作。

在产品同质化和市场竞争日趋激烈的今天，医药招商要走专业化道路。我们要紧跟潮流，加强学习，走进临床终端，最终突破销售瓶颈。